从事外贸工作，我们常会遇到这样的情况：有大量高意向的精准客户，却迟迟未能成交。原因多种多样，可能是价格谈不拢，错过了销售季，或是客户与现有供应商合作稳定，暂无更换意向。
拥有潜在客户固然重要，但更关键的是潜在客户的转化率。潜在客户 * 转化率 = 订单。本文将深入探讨如何通过有效的跟单，提升客户转化率，最终促成订单。
本文要点
- •为什么客户会不理你？
- •如何有效跟进？
- •跟进时聊什么内容？
- •如何从跟进走向下单？
一、客户为何“消失”？
许多人困惑，客户发来询盘，回复后却杳无音信。新手尤其为此纠结，认为“老外都一个德性”。常见的场景包括：
- •询盘增多，报价后无影无踪，甚至索要价格单后也消失。
- •客户拿过样品，但项目进展无反馈，后续跟进也石沉大海。
- •因开模费支付方式需内部讨论，客户承诺回复，但后续邮件再无回应。
- •客户对产品细节不了解，解释后却不再理会。
归结起来，客户“消失”的原因不外乎以下几点：
- 1.价格过高：远超客户预算，直接被淘汰。
- 2.市场行情咨询：客户只是单纯询价，了解市场动态。
- 3.价格对比阶段：客户通常会同时向多家供应商询价。
- 4.借用报价推产品：客户可能利用你的报价去推销给他们的客户。
- 5.中间商等待反馈：客户并非最终用户，需等待其客户的回应。
二、如何有效跟进？
跳出“邮件思维”是关键！邮件不回复，还有其他联系方式吗？如今APP众多，客户偏好各异，许多老外甚至直接在WhatsApp上确定订单。因此，尽可能添加客户所有社交APP，并持续跟进。即使客户不回复，也要努力留下印象。未来客户需要产品或考察新供应商时，你可能就会获得机会。
三、跟进聊什么？
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1产品价格
客户最关心产品价格。我通常在每月月初发送最新价格，这既创造了跟进话题，又避免了推销感。若价格变动频繁，我会根据变动频率发送邮件，并设置有效期。
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2寻找共同话题
设法搜集客户个人信息：爱好、职位、甚至车牌号、生日等。这些资料可能在不经意间成为交流的契机。
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3新闻事件
关注国内外新闻，特别是客户所在国家的新闻。每天花30分钟浏览国外新闻网站，了解全球贸易动态，非常必要。发现客户可能感兴趣的新闻及时分享，是有效的沟通话题，同时也能提升英语水平。
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4利用“错误PI”刺激
这是一种“同行刺激法”。找一个大同行，制作一份看似合作的PI，客户看到后会认为你与大公司有合作，产生一定刺激作用，甚至促成订单。注意：一个客户只能用一次，建议在其他方法无效时使用。
四、跟进到下单的策略
跟进的最终目的是促成订单成交。跟进过程中客户有回应，但迟迟不下单的情况并不少见。以下针对三种常见情况，提供“对症下药”的促单策略：
第一种情况：客户表示暂时没有需求
- •确认需求真实性：有些客户是真的不需要了，此时应果断放弃。销售讲究精准、高效、简洁，将时间投入到最匹配的客户身上。
- •拓展话题，建立关系：若客户对产品不感兴趣，可主动询问其他需求，甚至不功利地询问是否需要其他帮助，聊聊其市场情况。即便生意不成，能做朋友也是收获，未来或有合作机会。
- •适时促销，保持印象：有新产品或降价促销时，及时邮件告知，旨在让客户记住你，争取“备胎转正”的机会。
第二种情况：客户反馈价格高
- •解释要适度：必要解释，但要点到为止，避免让客户觉得利润空间大。
- •适度让步，一次到位：解释要简短，并在同一封邮件中给出小幅下调，暗示价格有弹性，但要控制幅度。
- •避免“自损价值”：客户可能仍表示价格高，此时切忌再次主动降价，这会损害商品价值和诚信度。
- •推荐其他价位产品：提供2-3个备选产品，价格差异不宜过大。更重要的是，详细说明各产品技术参数、使用环境、寿命等细节特征，增加说服力。
- •创造增值点：不仅限于MOQ、包装、交期，要不断创造新的增值点，拓宽思路。
第三种情况：询价后消失
当客户询价后消失，可采用三种基础方法：问其理由、持续跟踪、电话询问。
此外，可将询盘分为两大类：工厂采购和分销商/贸易商询价。
- •工厂采购不回复：可能因价格偏贵、项目搁置、现有材料充足、不愿冒风险与新供应商合作，或仅为与老供应商比价。
- •贸易商/分销商不回复：这很正常，通常是他们的客户尚未回复，故无法给你反馈。对于单纯海量询价套取价格的客户，若产品询问具体、有数量参数，可列为重点跟踪对象。
报价时切勿单纯给出价格，要提供几种方案，价格有明显落差，并详细注明差异处及其对使用的影响。若客户明确指明某种产品，切勿推荐其他，以免否定其专业度。此时应从工艺流程及品牌入手，利用一切可谈价格的因素，让客户无法拒绝进一步合作。
