我们做外贸的都想和大企业做生意，获得大订单。但是又很害怕对方看不上我们这些小公司。其实买家和我们一样，无论是大企业，还是小公司，都有自己的痛点和问题需要解决和改善。
💡 核心理念：只要大家心里想着：做生意说到底是人和人在做生意。只不过那个关键人物待在一个大公司而已，找对了人，生意也就好谈了。
和大家分享一个已经合作6年的德国百年企业的成功案例。这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下，我们需要像钉子一样，找准一个小产品作为切入口，钉入大企业的身体里，这样压强就非常大，就可以把巨型公司的血放出来了。
🔍 应对大企业的思路
- 1. 找准切入口：先浏览目标客户的网站，看看他们的产品哪些是你能做并且特别有竞争力的。
选1-2个来找问题，尽量用鸡蛋里挑骨头的方法，给他们找问题，引起对方重视。👉 重点：即便细小的问题，只要对他们公司有利或有害，都会引起相关负责人的注意。 - 2. 给出解决方案：这个需要我们对产品特性有很深入的了解才可以做到，也就是你的专业性。
- 3. 展示结果：比如产品性能提高，价格比他原来购买的进货渠道更低等。
📜 客户背景介绍
我的外贸公司，当时注册资本50万人民币，员工不到5个，在中国是超小公司。在开发这个客户的时候，我们刚刚创业成立半年。
🚀 重点：开发方法与创新
当初我们是通过Google图片搜索产品名称，只要是有我们产品图片的网站，我就发开发信过去。
一开始发出去的开发信绝大多数都是石沉大海没有回信。因为做同类产品的比较多，老外都有固定的供应商。时间长了我们就开始琢磨怎样才能让客户眼前一亮，觉得我们和其他供应商有什么不同呢？
🎯 发现并解决问题：
在比较很多工厂的样品，对照国外网站上的样品后，我们发现了一处细节可以改进，就是接口内部结构。
以前的老产品总是出现信号中断的问题，我们就修改了设计，把原来内部的4根金线，换成了8根金线结构，这就确保了转轴转动的时候始终和金线接触，不出现信号中断的现象。
之后就请工厂先生产一个样品，样品测试之后，我们发现通信质量非常好。于是我修改了开发信重新发给潜在客户，开发信内容如下：
Dear Sir,
We learn that you are untangler wholesaler in XX.（客户国家）
我们听说您是XX的防卷器采购商。I find that your products have a Achilles’ heel. That is the connect gold pin. The 4 pin design always cause more noise when the plug wheeling.
我们发现您的产品有一个致命的弱点，就是用于连接的金属引脚。目前的四个引脚设计总是在塞轮旋转时引起更多的噪音。We have upgrade the inside pin design, please check attach picture. All noise have been disappear.
我们的产品对此做了迭代升级，请查看附件图片。使用之后所有的噪音都消失了。New untangler will be your promotion key gift and will help you take more advatange in the following time. In addition, free samples is ready for you.
新产品将为您的提升起到关键作用，并且将在之后的很长一段时间给您带来利益。此外，这款产品的样品已经准备好了。Best regards,
Andrew
备注：开发德国客户时候专门用的德国名字，开发不同国家的客户会根据当地的人名特点换名字。
🤝 样品与认证环节
过了半个月，收到一封回信：“Please send me your quotation.” 虽然简单，但对于没有客户询盘的时候，我们非常认真的对待并详细回复报价。
功夫不负有心人，客户很快提出要样品的要求，这对于刚刚刚起步的小公司无异于看到了曙光。
我们的回复：我们很乐意免费给您寄送样品… 麻烦您把快递帐号告诉我，您也可以给我们自行安排物流从我们工厂拿货…
在获得客户的快递账户后，便安排寄送样品，每天将物流数据发送给客户。总计收到我们发的4次快递跟踪报告，让客户从一开始就感受到我们的细节服务。
客户收到样品后回信：“My first practical tests were very positive. Please fill in the attached form with your bank details, we will integrate you into our system to prepare orders.”
⚠️ 突发状况：紧接着客户提出欧盟 WEEE 和 RoHS 认证要求，这对当时没有认证的小工厂是巨大挑战。
时间很赶，订单悬而未决，但为了进入欧洲市场的长远打算，我还是咨询了不同的认证公司，发现贸易公司也可以做。确认产品原料基本可以通过测试后，立刻联系工厂准备样品，2个月后认证和报告都出来了（费用2000多元）。拿到认证后，第一件事就是给客户发认证的扫描件。
客户收到之后，订单很快就下来了。
💰 付款方式的博弈
客户要求：Regarding the payment term we would be very glad if you could accept T/T after receipt of the shipping documents by fax. I must point out that we never pay in advance!
（发货后见运单传真付款，不接受定金，很容易钱货两空。）
我们坚持 T/T 50% 定金，但德国人很难说服。在客户第二次邮件中提出：“But for the first order we could accept L/C at sight…”
在强势客户和订单面前有时候需要做出让步来成单。我看中了他们百年的历史，赌了一次，接受了即期信用证 (L/C at sight)。
✅ 交易细节：尽管是第一次做 L/C，且很快发现公司名称和产品号码不对，我们也及时、专业地指出了错误并要求客户修改。
✨ 售中服务与长期合作
关于售中服务，每个产品部件生产完一批后，我们就拍照给客户，告知对方生产进度。
第一次合作后，我们成功进入了他们供应商系统，之后这个客户每月都反单，持续6年不断单。仅仅是这一个客户的一款产品收入，就足以支持我公司所有的开支6年。
🔑 总结与启示
- 针对大企业，只要能发现他的产品问题，并做出一些改进，引起他们负责人的兴趣，邮件就会很快传递给高层。国际大公司对自身产品的缺陷以及对对他们有利的信息都非常敏感。
- 经过改进的产品如果能通过他们测试，订单和价格谈判几乎不费太多时间和精力。关键是产品一定要有亮点，能让客户感觉到可以让他赚钱。
- 希望大家以后做产品时候不要忘记添加点创新的东西，即使很微小，但创新后的收益是可观的。
外贸销售的两个核心，永远是产品和客户，一个好的业务也需要拥有好的产品开发思维。
