外贸B2B全流程清单：确认订单前一定要检查的事项

做外贸B2B的朋友都懂，最怕的不是没订单，而是订单到手后问题一大堆——货做出来了客户不要、规格对不上、包装出问题、货款收不回来……任何一个环节出错，轻则亏钱，重则丢客户。

一、客户背景检查

在报价和谈细节之前，先问自己：这个客户靠不靠谱？

• ✅ 公司真实性：
• - 公司全称、官网、注册号（如果有）是否对得上
  - 通过Google Maps看街景，公司地址是否真实存在
  - LinkedIn上是否能查到该公司的员工信息
• ✅ 采购记录：
• - 问客户要过去采购同类产品的订单记录或提单副本（大订单尤其需要）
  - 查一下这个客户的邮箱、公司名，在福步论坛、外贸群里搜一搜，看看有没有同行踩过坑
• ✅ 付款风险：
• - 新客户：建议30%预付款+70%尾款发货前付清，或者信用证
  - 老客户/信得过的大客户：可以给OA（赊账），但一定要买中信保
  - 特殊地区（尼日利亚、阿尔及利亚、孟加拉等）要格外注意外汇管制和清关政策，提前问清楚

底线原则：不确定的客户，宁可不做，也不要冒风险。

二、报价单与产品规格

报价时随便写个大概，后面一定会出问题。

• 📏 核心参数：

• 每个行业不一样，但至少包括：
  - 尺寸（公差范围）
  - 重量（净重/毛重）
  - 材质/成分
  - 颜色（色号、色差范围）
  - 性能指标（如电压、功率、压力等）

  举例：卖螺丝的，不能只写“M6螺丝”，要写“M6×20mm，304不锈钢，头径11mm，螺纹长度全牙，盐雾测试72小时”。

• ⚖️ 误差范围：
• - 尺寸公差：±多少毫米
  - 颜色色差：是否按潘通色号，容差多少
  - 数量误差：多出或少多少以内客户愿意接受
• 📑 定制落实：
• - 所有定制内容必须有双方确认的图纸或样品照片存档
  - 图纸上客户签字或邮件回复“agree/confirm”才算确认
  - 样品一定要保留一份封样，防止日后扯皮
• 📑 功能/性能测试标准：
• - 按国标、行标，还是客户自己的标准？
  - 测试方法和判定标准是否双方都认可了？

💡 记住：没有写在纸面上的要求，就等于不存在。

三、包装与标识确认

包装出问题，货到了客户那里，严重的整批被拒收。

• 📦 内外包装：内包装防潮防静电，外包装做摔箱测试。
• 内- 单个产品怎么包？（塑料袋、气泡袋、吸塑盒？）
  - 是否需要防潮、防静电、防刮擦？
  - 标签贴在哪里？上面印什么内容？（型号、数量、批次号、MADE IN CHINA
• 外- 纸箱材质、承重够不够？（现场摔箱测试做一下）
  - 箱子尺寸、唛头内容是否按客户要求？
  - 唛头必须包含：客户公司名、地址、品名、件号、毛重、净重、箱规
  - 易碎品是否贴了“FRAGILE”标识？需不需要打木箱/木托盘？
• ⚠️ 特殊要求：ISPM15熏蒸标识、危险品MSDS、混装比例。
• - 某些国家对木质包装有严格规定（如ISPM15熏蒸标识）
  - 危险品要有MSDS（材料安全数据表）和危险品标签
  - 混装产品，每个外箱内是否按指定比例装了不同型号？

拍照存档：包装确认最好拍照发给客户确认，保留证据。

四、价格与费用确认

报价不能只报产品单价，所有可能产生的费用必须提前说清楚。

• 💰 交易条款：
• - 用哪个贸易术语？EXW、FOB、CIF还是DDP？
  - FOB的话，指定哪个港口？港口杂费谁承担？
  - CIF的话，保险买多少？投哪个险种？
• 💰 费用项：
• - 打样费
  - 模具费/开版费
  - 第三方检测费（如SGS检测）
  - 特殊认证费（CE、RoHS、FDA等）
  - 银行手续费（尤其是信用证、T/T的中间行扣费）
• 📈 汇率与有效期：
• - 以什么汇率折算？（锁汇还是浮动？）
  - 报价有效期多久？（30天/60天，过期要重新报）
  - 如果原材料价格上涨，有没有调价机制？
• 💸 付款节点：
• - 预付款比例多少？什么时间付？
  - 尾款什么时候付？发货前、见提单副本，还是到货后？
  - 逾期付款的罚息或违约金有没有约定？

五、交期与物流确认

客户急着要货，你说可以，结果生产出来船期赶不上，很麻烦。

• 🗓️ 生产计划：
• - 物料什么时候到？
  - 生产线排期排到什么时候？
  - 节假日（中国春节、国庆、客户所在国节日）是否扣除了？
  - 预留多少天的缓冲时间？（建议至少7天）
• 🚢 物流安排：
• - FOB条款：客户指定货代，提前要出货通知，确认截关时间、截单时间
  - CIF条款：自己找货代，提前订舱，确认船期是否稳定
  - 是否涉及转运？转运港口会不会有额外费用或延误？
• ⏳ 最晚发货日：
• 明确写好：最后装船日期是哪一天，超过这个日期客户有权拒收或索赔。
• ⏳ 延期责任：
• - 因工厂原因延期：每天赔多少？
  - 因客户原因延期（如晚付预付款、晚确认图纸）：交期顺延，额外仓储费谁承担？
• 交期承诺要留余地。

六、单证与文件一致性

单证哪怕错一个字母，都可能造成清关失败。

• 📄 基础清单：
• - 商业发票
  - 装箱单（要和实际装箱完全一致）
  - 提单（电放还是正本？收货人信息是否正确？）
  - 原产地证（一般原产地证CO，或者普惠制原产地证FORM A/FORM E等）
• 🌍特殊单证（按客户要求）：
• - 使馆认证/商会认证
  - 检验证书（客户指定的检测机构）
  - 质量证书
  - 保险单
• 🌍 清关要求：
• - 客户是否需要进出口许可证？
  - 有没有特殊的产品认证要求？（如沙特SASO、尼日利亚SONCAP）
  - 是否需要目的港免费期？（Demurrage/DETENTION）
• 🔍 一致性核查：
• - 发票金额、数量、品名，要与信用证或合同完全一致
  - 提单上的收货人、通知方，要与客户给的清关信息一致
  - 所有单证之间的信息要相互对得上（品名、数量、金额等）

七、法律与风险条款

• ⚖️ 争议解决：
• - 仲裁还是诉讼？
  - 仲裁地在哪里？（选香港、新加坡相对中立）
  - 适用哪国法律？坚决避免适用客户所在国的法律
• 🛡️ 索赔条款：
• - 客户收到货后多少天内可以提出质量异议？（建议15-30天）
  - 以什么方式检验？（封样、第三方还是客户自己检）
  - 索赔上限是多少？一般不超合同金额
• 🛡️ 不可抗力条款：
• - 哪些情况算不可抗力？（自然灾害、战争、政府行为、疫情等）
  - 发生不可抗力后怎么通知对方？需要什么证明？
• 💡 知识产权：
• - 客户有没有要求产品贴他的品牌？
  - 如果产品侵犯第三方专利，责任谁承担？（必须写在合同里，让客户担责）

合同不是走形式，是出事时的救命稻草。

八、最终确认清单