参加广交会就像一场马拉松，而展后跟进则是冲向终点的最后冲刺。能否抓住这些潜在客户，关键在于展会后“黄金72小时”至两周内的跟进动作。
📁 第一部分：跟进前的准备工作 — 打好地基
在开始联系客户之前，千万不要急着发邮件。准备工作做得好，跟进效率会翻倍。
1. 客户分类与标签化（最重要的一步！）
将你在展会上收集到的所有客户信息进行整理和分类。
🔥 A类（Hot Lead – 热门客户）：
- 特征： 深入交流，明确需求/规格/价格/采购时间；当场下了样品单；是决策者。
- 跟进优先级：最高。需要第一时间、重点跟进。
🌟 B类（Warm Lead – 温性客户）：
- 特征： 浓厚兴趣，询问详细参数和价格；需要回国后讨论/比较。
- 跟进优先级：高。潜在订单的主要来源，需要系统性地培育和推动。
💧 C类（Cool Lead – 冷性客户）：
- 特征： 只是路过拿了目录，交流不深，需求不明确。
- 跟进优先级：中。进行广撒网式的标准化跟进，纳入长期培育名单。
❌ D类（无效客户）：
- 特征： 信息不全、明显不相关。
- 处理方式： 暂时忽略，或发送一封简单的感谢信即可。
小技巧： 在客户管理系统（或Excel表格）中为每个客户打上标签，如“广交会A类-灯具-美国”，方便后续筛选和管理。
2. 材料准备
- 产品目录/电子档手册
- 针对性的报价单
- 公司介绍、工厂照片、认证证书
- 准备好的样品
💼 第二部分：跟进实战步骤 — 一套组合拳
核心原则： 个性化、有价值、持续不断。
➡ 第一步：黄金72小时 — 首轮跟进（奠定印象）
展会结束后3天内，必须发出第一封联系邮件。目的：唤醒记忆，建立专业形象。
- 邮件标题： 至关重要！ 要能让客户一眼认出你。
- 顶级范例： `Thanks for your interest in our [Product Name] at Canton Fair Booth [你的展位号]`
- 邮件正文： 简洁明了！
- 唤醒记忆： 提及你们谈到的具体产品或话题。
- 附件价值： 明确告知附件内容（目录和报价）。
- 清晰行动指令： `Please feel free to let me know if you have any questions.`
- 同时进行： LinkedIn联系、WhatsApp/微信简单问候。
➡ 第二步：3-7天后 — 第二轮跟进（加深价值）
目标：提供新价值，再次引起他的兴趣。
- 分享一篇行业文章或公司新闻。
- 分享一个成功案例或视频。
- 邀请参观线上工厂/产品展示。
- 针对性地询问报价单情况。
➡ 第三步：7-14天后 — 电话/样品推动
- 电话沟通： 适用于A类和部分B类客户。
- 目的： 获取真实反馈，确认未回复原因。
- 样品推动： 主动提出寄送样品。样品是推动订单最有效的手段之一。
➡ 第四步：长期培育（永不放弃）
对于C类和未回复的B类客户，纳入你的邮件营销名单（Newsletter）。
- 内容： 新产品、公司获奖、行业资讯、促销活动。
- 目的： 让你的公司始终出现在客户视线里。
🏆 第三部分：进阶技巧与常见误区
✅ 进阶技巧：
- 1. 照片的力量： 在第一封邮件中附上合影，效果惊人。
- 2. 利用CRM工具： 设置提醒，跟踪邮件打开率/点击率。
- 3. 个性化视频消息： 录制30秒短视频，诚意度和穿透力极强。
❌ 常见误区（千万不要做！）：
- 1. 群发邮件，毫无个性： 开头是“Dear Sir/Madam”。
- 2. 附件过大或格式混乱： 使用PDF格式，文件命名清晰。
- 3. 过于激进，急于求成： 第一封邮件就问“When will you place the order?”。
- 4. 半途而废： 80%的销售需要5次以上的跟进才能成交。
- 5. 不记录跟进历史： 每次联系后，一定要在系统中记录。
🕑 总结：一张清晰的跟进时间表
| 时间节点 | 核心目标 | 主要动作 | 关键技巧 |
|---|---|---|---|
| 展后24-72小时 | 唤醒记忆，建立联系 | 发送第一封个性化感谢信+资料 | 邮件标题带产品和展位号，提及具体谈话内容 |
| 第3-7天 | 提供价值，再次触达 | 发送行业资讯、案例、视频等 | 避免单纯追问“收到邮件没？”，要提供新内容 |
| 第7-14天 | 电话沟通，推动决策 | 对重点客户进行电话跟进 | 准备好谈话要点，目的明确，语气友好 |
| 第14天以后 | 样品推动，长期培育 | 安排寄样，将未成交客户纳入通讯名单 | 样品是试金石；Newsletter是“温水煮青蛙” |
记住： 广交会只是为你打开了机会的大门，真正的功夫在展后。一套专业、系统、持之以恒的跟进策略，是你从众多竞争对手中脱颖而出、最终赢得订单的制胜法宝。
