外贸价格谈判的“超强套路”
价格，是生意的核心，外贸B2B更是如此。客户采购量大，哪怕单价只省1块钱，整体也能省下成千上万。因此，价格谈判是整个外贸流程中最耗费精力和最容易谈崩的环节。
“中国制造就是便宜”的观念在很多外国人心中根深蒂固，哪怕我们报价再低，他们也总觉得还有很大的议价空间，甚至穷追不舍。根据对价格的计较程度，客户大致可分为三类：
- 1. 想贪便宜
- 2. 想买便宜货，但有底线
- 3. 无底线的购买者
第三类客户不是我们的目标客户，当你用尽全力他仍执迷不悟时，最好的办法就是——“Leave him alone”。而前两类，我们不必强行分辨，最好的方式是通过我们的“套路”来“洗脑”，既要有正面的循循善诱，也要有反面的“恐吓”。如果对方还是装傻，也要有放弃的勇气。当然，这个套路中，要虚实结合，才能让客户信服。
· 途径：尽量不要在邮件里谈价格
我们辅导过许多企业，事实证明，很多好的谈判思路在邮件里根本行不通。建议将价格谈判转移到即时通讯或电话中，这样沟通更高效，成本也更低。通常，无论你报价多少，客户都会说“你的价格太高了”，甚至直接不回复。这是客户的惯用套路，但很多外贸人对此却束手无策。为什么？
因为很多外贸人缺乏专业性和逻辑思维，做事凭感觉。而一些所谓的“专家”又喜欢把简单问题复杂化，过多的理论划分在实战中并不适用。就像前面提到的客户分类，它其实是谈判的结果，而不是出发点。只有在沟通过后，我们才能真正判断客户的意图。
· 增强条件反射
收到询盘后，第一步必须是背景调查。然后，发送一封专业且有针对性的邮件，连同报价一起给客户。这份邮件的专业性体现在对客户的了解上，要能提供解决方案。这是非常关键的一步，因为很多丢单都是因为回复太草率，没有做足功课，导致客户觉得你没有价值，懒得理会。
用高质量的邮件打底，客户的回复率会大大提升。回复通常有两种情况：
- 1. 价格太高，能不能便宜点？
- 2. 你的价格太高了，同行报1块。
对于第二种情况，如果客户的目标价在可接受范围内，就赶紧做决策，因为可能真的存在报价更低的供应商。如果差价不大，可以接受，但要同时对数量、货期或付款方式提出要求。如果差距太大，可能说明你公司的报价本身有问题，应该反思如何让更多客户愿意理你。
· 成本拆分，以理服人
当客户目标价低于你的成本时，最有效的方法是进行成本拆分。把详细的价格构成算给客户看，并明确指出，那个低价供应商的产品很可能存在“偷工减料”的问题。然后，一定要强调偷工减料会给客户带来什么坏处，最好有数据支撑。记住，客户更关心的是产品能给自己带来什么好处或损失，而不是你口中所谓的“质量好”。
可以通过讲故事的方式来说明。比如，分享公司之前因为追求低价，最终导致客户投诉和巨大损失的经历，表明现在绝不做偷工减料的事情。对于很多产品分等级的情况，要通过成本核算和分析让客户明白不同等级的差别，如果客户坚持低价，就主动调整产品配置，但要强调即使是低端品，我们的生产和质控体系也能保证质量合格。
· 面对“价格高”的模糊回复
当客户只说价格高，却不给出具体数字时，我们不要只靠片面强调“质量好”来拒绝降价。“质量好”是个伪概念，对客户而言，产品“够用”就行。这时，最有效的套路是直接电话或即时沟通，告诉客户因为不了解具体的数量、货期和付款方式，第一个报价只是参考，希望能深入聊一下，给出精准报价。
在这个沟通中，你会获取到很多细节，进而判断客户的真实需求和接受能力。如果客户给出目标价，就按上面的流程应对；如果客户不给，就根据你的判断提供最优组合。总之，作为外贸销售，必须专业、懂产品、懂市场、懂客户，这样客户才会信任你，愿意告诉你真实的需求，你才能做出正确的判断、匹配和引导。
