在外贸B2B领域，报价后收到客户回复“Your price is too high”（你的价格太高了）几乎是每个业务员的“成人礼”。这非但不是坏消息，反而是一个极佳的销售信号——它说明客户对你有兴趣，他在给你机会说服他！
别慌张，别直接降价。让我们像下棋一样，一步步拆解应对的思路和方法。
💪 第一部分：核心心态——先改变你的想法
在采取任何行动之前，先建立正确的思维框架：
- 不要道歉，要探究：客户说贵，不代表你做错了。不要立刻说“Sorry”。而是要说“Thank you for your feedback. Could you please tell me more?”（谢谢您的反馈，您能详细说说吗？）。这把你从被动防御转为主动探寻。
- “价格高”是谈判的开始，不是结束：这是客户的本能反应，是一种谈判策略。他的潜台词可能是：“让我看看你的价值是否匹配这个价格”或者“给我一个理由说服我的老板/采购部”。
- 你的目标不是卖出最低价，而是卖出最适合的“价值方案”：市场上永远有更便宜的供应商。你的任务不是成为最便宜的，而是成为对这位客户来说“最划算的”、“风险最低的”、“最省心的”选择。
🔎 第二部分：应对流程“四步法”——像侦探一样思考和行动
牢记这个流程：倾听 → 诊断 → 展示价值 → 协商谈判。
① 倾听与提问——搞清楚“贵”的真正含义
客户的一句“价格太高”非常模糊。你需要像医生问诊一样，问出具体病症。
★ 核心问题：
- “Compared with which supplier?” (和哪个供应商相比？) 目的：了解你的竞争对手，判断是否在同一赛道。
- “What’s your target price?” (您的目标价是多少？) 目的：探知对方的心理预期。
- “Could you please share your budget range for this project?” (您能分享一下这个项目的预算范围吗？) 目的：更委婉地询问价格预期。
- “What is the most important for you? Price, quality, delivery time or service?” (对您来说，什么最重要？价格、质量、交期还是服务？) 目的：了解客户的优先级，找到发挥空间。
✔ 转化为具体情况：
- 预算不足型
- 价值不明型
- 压价策略型
- 信息对比型
② 诊断与定位——确定你的策略
- 预算不足型： 考虑推荐替代方案或礼貌保持联系。（不亏本）
- 价值不明型 & 信息对比型： 进入第三步，主战场。
- 压价策略型： 结合三四步，给出“有条件的让步”。
③ 展示价值与重塑认知——让客户觉得“物有所值”
这是回应“价格高”的核心。你需要系统性地展示你的价值，而不仅仅是产品功能。
💎 构建你的“价值金字塔”：
- 产品本身的价值 (The Product)
- 质量与认证 (更长的寿命，更少的故障)
- 独特设计与功能 (人无我有)
- 公司背后的价值 (The Company)
- 经验与声誉 (全球品牌信赖)
- 研发能力与稳定产能
- 服务与风险控制的价值 (The Service & Risk Mitigation)
- 专业服务 (节省“时间成本”)
- 交期保障 (99%准时率，避免更大损失)
- 售后与质保 (降低“后期风险成本”，如3年质保)
📝 话术示例（对比法）：
“I understand your concern about the price. Let me explain why there is a difference. Our competitor, Company A, might be using a standard motor, while we use a premium, energy-efficient one. This might increase the initial cost by $2 per unit, but it will save you $5 in electricity over one year. So, for your customers, it’s actually a cost-saving choice in the long run. Besides, we offer a 3-year warranty, compared to their 1-year. This means less hassle and lower repair costs for you.”
④ 协商与谈判——有智慧地让步
切记： 不要直接降价，必须是“有条件的让步”。
- 捆绑式让步 (Bundling Concession) “If you can increase the order quantity to 2 containers, I can apply for a better price for you.” “If we can confirm the payment by T/T in advance… I can offer a 3% discount.”
- 拆分报价法 (Price Breakdown) 让客户看到成本结构，然后问：“Which part do you think we can optimize…?”
- 提供替代方案 (Offer Alternatives) 推荐更具性价比的型号（Model B）。
- 最后手段——象征性让步 (Final Card) “…I managed to get approval for a 1.5% discount as a special gesture for your first order. I hope this can make the deal work.”
💡 总结与提醒
- 保持专业与礼貌：无论谈判多艰难，始终保持专业、耐心和友好。
- 做好功课：在报价前，尽可能多地了解客户背景、市场和竞争对手。
- 不是所有客户都值得争取：无视价值、要求远低于底线的客户，果断放弃。
- 持续跟进：未成交也要感谢并保持联系，将信息录入CRM。
记住，外贸谈判是一场关于价值的沟通，而不是一场关于价格的口水战。
