外贸人!这些国际采购习惯小“姿势”,你造么?
By: 全球搜 2019年10月11日

外贸人!这些国际采购习惯小“姿势”,你造么?

随着“一带一路”的逐步推进,中国制造正在不断地走向世界。在国际贸易中,由于世界各国的习俗与文化都大不相同,像在饮食和礼仪上都各有习惯和禁忌一样,各国采购习惯也存在一定的差异。

作为外贸人,我们必须对采购商的采购习惯、谈判风格都要有一定的了解,从而才能在国际采购中应对自如、游刃有余!

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01.日 本

日本人一般较自信且比较有耐心,团队精神突出,采购前准备充分,计划性强,注重长远利益。性格坚毅,但有时态度暧昧圆滑,且很讲究礼仪和人际关系。

日本商人群体意识强,习惯集体决策,“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。“车轮战术”,“沉默破坚冰”,“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。

日本商人注重建立个人关系,不喜欢对合同讨价还价,重信誉不重合同,中间人十分重要。他们讲究礼仪,要面子,因此千万不要直接指责或直接拒绝日本人。他们不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判,注重镇静、自信、优雅和耐心。

02.韩 国

韩国人和日本人同样讲究礼仪,而且比较重视制造气氛,韩国商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重。他们善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强。我们供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

03.印度/巴基斯坦

印度和巴基斯坦人比较看重价格,且买家两极分化严重:要么出价高,要求也高;要么出价低,当然对质量的要求相应不高;在交易中我们要注意鉴别真伪,同时建议要求现金交易。

04.沙特/阿联酋/土耳其等国

这一区域的采购商习惯通过代理商间接交易,很少直接交易。对产品质量要求相对不是很高。利润小,量不大,但订单固定,买家较诚信,但供应商要特别小心代理商,避免被对方采取各种形式压价,此外他们比较重视颜色,偏好深色物品。

在与这些国家采购商的交易中,我们应注意遵循一诺千金的原则,保持良好的态度,不要在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

05.美 国

美国商人以犹太人为主,多为批发业务,一般采购量都比较大,但合作忠诚度不高,很现实,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作。

注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工等)。他们重视效率,珍惜时间,喜欢速战速决,追求现实利益,重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务和合同又会非常谨慎。因此我们在谈判或报价时应该注意以整体对整体,报价时提供整套方案,考虑全盘。

06.墨 西 哥

墨西哥买家通常比较固执,崇尚个人至上、闲散享乐,重感情。他们时间概念也较淡薄,假期众多,商谈时表现比较善解人意。交易习惯通常是量大价低,便宜就好,对质量要求不高。没有配额要求,但有高额的关税。

不少墨西哥买家缺乏国际贸易知识,甚至对信用证付款的观念极为淡薄,很少有银行可以开信用证。且合同履约率不高,反复修改,常常不能如期付款。建议要求买家付现金。

07.非 洲

非洲的交易习惯通常是看货购买,一手交钱,一手交货,或赊货代销。他们订单定量小,品种多要货急。在非洲,实行的进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方费用,延误了我方交货期,阻碍了贸易的正常开展。

08.英 国

英国是个多民族的国家,很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里,因为一些有着悠久历史传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。

09.德 国

德国人审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内。与德国商人谈判时应注重称呼和送礼,以及将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。而且我们一定要注意提供优质的产品,同时在谈判桌上注意表现要果断,不要总是拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

10.法 国

法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。他们在穿戴上极为讲究,法国商人对商品的质量要求同样十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。在谈判时,稳重考究的着装会带来好的效果。因为在法国人看来,衣着可以代表一个人的修养与身份。

11.俄 罗 斯

俄国人做生意只要签约后,都以T/T直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开L/C(信用证),但要寻求搭线不易,只能透过Show展,或深入当地拜访。当地语言以俄语为主,英语沟通很少,较难沟通,一般都会找翻译协助。

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总结:世界各地的供应商有着不同的采购习惯,作为供货商,我们只能提前做足功课,以不变应万变,当然一个良好的服务态度,以及优秀的企业形象、产品形象将有助于你获得采购商的好感,反之,你将在第一场竞争中潦草离场,连一次谈判的机会都得不到!

 

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