黑格增长| 外贸主动获客:关于客户开发信那点事
By: 全球搜 2021年07月15日

黑格增长| 外贸主动获客:关于客户开发信那点事

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| HaGro |
 
客户开发信 
​Customer development letter 


 

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一名客户自然不缺收到的不同主题、不同内容、不同形式的开发信。

但在成千上百封信件里,他们查看谁、回复谁,感兴趣谁,主要是看信件本身呈现的价值。

要说清客户开发信的模板到底该写一些什么样的内容,才能让客户点击并且有所回应。

这和有一件事的原理大同小异。

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02 
 
其实寄送客户开发信好比投递一封面试简历。
  • 于外观上吸眼球,产生初步兴趣
  • 从内在上打动人,引发初次交互
不同在于一个代表企业,一个代表个人,都在为对方能否搭理自己而苦恼。
有的“简历”没有特点,通篇下来只是干巴巴的自我介绍、流水话,没有特殊竞争力外,叙述结构也很紊乱,导致客户看得一头雾水,更加不感兴趣。
投简历和开发客户是有异曲同工之处的,它们都有我们需要关注的重点:
即怎么让一个陌生人注意到我,并且认为“录用”我是利他的。

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首先,需祛除潜意识自卑的心理。勿要觉得客户是“皇帝”,我们只是去要钱的子民,通篇信件里文字怯生、谄媚、无力,使得客户潜意识会想:

感觉像个新企业,看上去不太可靠。

这个公司是不是没有实力?

来骗钱的吧?

产品和方案可能不成熟,他们都对自己没信心等等。

每个人都会对陌生人抱有高敏感和高警惕,更多时候只会把这封信看作入侵,觉得会“伤害他”。

所以,如何打消客户警惕、获取好感,认识到产品价值,并且让客户相信这封信件百利而无一害,这就是一封开发信所要注意的。

因此,树立自信心理和适度谦卑。

我们不是去找客户要钱,而是去帮客户赚钱。
 

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没人喜欢看长邮件。因此一封开发信必须做到简明扼要,长篇大论会丧失阅读兴趣,在泛泛内容中,信中表达一定是最突出的重点。

  • 先了解你的优势是什么?
  • 业内合作过哪些著名伙伴或创造何种成就?
  • 现在你能带给客户什么好处?
  • 未来你对客户的价值是什么?

 

Ⅰ。先了解你的优势是什么?

纵向优势和横向优势

  • 纵向即延展深度
如:外贸获客工具中,海关数据查询是基本功能。
有“多”才知“少”,但数据范围、更新速度、详细程度等都有所比较。

【黑格增长】的纵向优势是囊括了全球近200多个国家、8.2亿的海关数据,是行业中目前覆盖面最广的智能获客工具之一。这就是功能深度。

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(图源比较:来自网站截图)

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  • 横向即亮眼之处

如:通过海关数据可以进行商业策略分析,但最重要的,是如何获得数据里的客户联系方式。

但没几家拥有社媒联系方式、电子邮件、企业信息、决策人信息等智能营销获客途径。

只有一个公司名及交易信息,海关数据只是一堆没用的字母

这也是多家平台极不完善的一个功能。

不仅拥有海关数据,还能将海关数据与其他获客功能相辅相成,协助企业多维度精准获客,解决主动获客中因平台规范、时间限制、人力局限等造成的获取重要数据的问题。

这就是【黑格增长】横向优势的独特之处。

相较于直接阐述有什么有什么。通过比较、着重解决什么问题更有说服力。
 

Ⅱ。业内合作过哪些著名伙伴或创造何种成就?

  • 用数字表达成果更能引人注目,如:第1,合作了4000家等。
  • 借助名人效应能有效提升自我影响力。
Ⅲ。现在你能带给客户什么好处?
  • 了解客户的国家技术标准、认证体系、市场规则、采购程序、付款流程、产品要求等,从多个层面分点式摸清客户需求,展现现阶段对对方的价值(选择客户目前最渴望的需求)。
  • 举例说明更有代入感。
Ⅳ。未来你对客户的价值是什么?
  • 今后的发展你能为客户带来哪些可能性?

在面试中,也总少不了这样一个问题:如果你担任了这个岗位,你会怎么做?你未来的规划是什么?

人们会很期待假设条件里对将来的改变外,也会对此产生一种好感:这是一个有目标感、责任感的企业,和他合作会很有安全感。

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俗语说:细节影响成败。

开发客户的信中有些小技巧可以注意一下。

 

01 在客户的邮件上添加名字或公司名称会引起人的注意力:Hi James、Dear Neal Han、To Mr.Williams。

人非常重视自己的名字,心理学家称之为鸡尾酒会现象。
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(为提高时效性,黑格变量 帮助自动获取潜在客户的姓氏)

02 标题中直接表明实际利益:27% cut-off for spring sale、Free Shipping to Canada。

 

03 Re: Please check the product catalog / brief introduction  这个标题。利用客户的一个潜意识。

我们回复别人邮箱时,前面会有一个Re,所以我们第一次给客户发开发信时在标题里面加上Re,客户会默认为这是一个二次回复邮件,打开几率也就提升了。

 

04 在邮件中可添加截图,放上一些社交账号的链接。假如有一个很酷的 Twitter 账户、一个活跃的博客,它会增加兴趣。

 

05 注意海外客户的时差,以确定发送时间。注意一些特殊节日和风俗。

 

06  在结束语上放一些激励的语句,让客户感觉他受到重视,人们也会对激励做出反应。

如:Every time you reply, we will receive our attention.

 

07 客户开发的前提是拥有客户的有效联系方式。如何找到这些信息?如何辨认这些信息?如何知己知彼地开发客户?这些都会影响信息的开发率。

黑格  通过AI技术,整合行业行为大数据,绘制AI用户画像,为企业提供行业客户核心价值数据,帮助企业立马展开客户数据分析后精准开发。 
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(黑格用户反馈图)

 

 

最后,换位思考一下,如果你是客户,你希望看到什么内容呢?
 

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